03.02.2014
Polacy przez wiele lat postrzegali Estonię jako małe, zapyziałe państewko, byłą republikę ZSRR z całym przynależnym temu statusowi bagażem i w ogóle nie widzieli tam żadnego biznesu. W ostatnich latach sporo sie jednak zmieniło, coraz więcej widuję tam naszych TIR i spotykam też coraz więcej Polaków. Dużo tam sprzedajemy. Estończycy z kolei postrzegali, i tak jest nadal, Polskę jako potencjalny rynek zbytu, ale drugorzędny i bardzo niepewny jako ewentualny partner handlowy – mówi w rozmowie z Programem Bałtyckim Radia Wnet Tomasz Lipowski, właściciel spółki Puidukoda Polska z kapitałem estońskim, produkującej elementy drewniane, jednej z nielicznych w Polsce. Generalnie mając na uwadze Estończyka i Polaka, to trochę dwa różne światy. Przede wszystkim odmienne podejście do pojęcia ryzyka biznesowego – dodaje nasz rozmówca. Estończycy chronią swoją prywatność, zazwyczaj nie zapraszają do siebie do domu, ale „chodząc” przy sprawie spółki polsko-estońskiej, to jak najbardziej interesowało ich jak mieszkam, chcieli poznać moją rodzinę, znajomych, mój status społeczny itd. Zrewanżowali się potem tym samym – dodaje Tomasz Lipowski. Dla mnie ważne było i jest to, że Estończycy pomimo długoletniej „opieki” wielkiego sąsiada nie zapadli na chorobę rusofobii. By lepiej poznać Estończyków, wszystkich moich menadżerów obowiązuje lektura „Historii Estonii” Jana Lewandowskiego – mówi Tomasz Lipowski.
Tomasz Otocki, Redakcja Bałtycka Radia Wnet: Puidukoda Polska jest spółką prawa handlowego z udziałem estońskim, takich spółek w Polsce nie ma wiele. Chciałem zapytać, jak wygląda jej historia na terenie Polski? Jak rozpoczęła się Państwa współpraca z Estończykami?
Tomasz Lipowski, właściciel Puidukoda Polska Spółka z o.o., Pisz: Mój kontakt z OU Puidukoda (w wolnym tłumaczeniu – Izba Drzewna) rozpoczął się w 2004 roku. W tym czasie pracowałem w jednej z firm, która produkowała domki narzędziowe dla niemieckiej firmy Weka. Kontakt do Puidukody otrzymaliśmy od niemieckiego agenta, który dla nich pracował. Ówczesny właściciel OU Puidukoda pan Enn Konnas wiedząc, że kończy mi się dotychczasowy kontakt zaproponował, abym podjął się zbudowania dla jego firmy rynku zbytu w Polsce na co się nieroztropnie zgodziłem. Estonia w tym czasie była traktowana jako „egzotyka” i była republika radziecka, co nie ułatwiało budowania marki i wiarygodności i nijak się miało do prestiżu firm skandynawskich, niemieckich i w ogóle Zachodu. W pierwszych dwóch latach odbyłem kilkadziesiąt podróży do Estonii zabierając ze sobą potencjalnych klientów, aby na miejscu mogli przekonać się o tym, że firma naprawdę istnieje, zapoznać ich z technologią, ludźmi i w ogóle oswoić trochę z klimatem. Wszystkich bezpiecznie przywiozłem z powrotem. Dziś już jest inaczej – przynależność do UE obu naszych krajów, wejście Estonii do strefy euro, wspólne procedury bardzo złagodziły wcześniejsze obawy. W uzupełnieniu dodam, że po drodze miałem roczny epizod z nauką języka estońskiego, ponadto wszystkich moich menadżerów obowiązuje lektura „Historii Estonii” Jana Lewandowskiego, a o obowiązkowych podróżach do Estonii to tylko wspominam.
Jak wyglądały pierwsze lata współpracy z Estończykami?
W pierwszych latach współpracy realizowaliśmy wyłącznie dostawy bezpośrednio z zakładu w Karksi w południowej Estonii i minimalną jednostką logistyczną był kompletny TIR. Rynek jednak ulegał ciągłym zmianom i należało dostosować się do jego wymogów. Zaczęliśmy realizować dostawy łączone do dwóch a nawet trzech odbiorców. Minimum logistyczne zostało zmniejszone do ½ ładunku typu mix. Od 2010 roku rozpoczęliśmy eksperymentalny dla nas i pierwszy w historii OU Puidukoda program Składy Polska. Celem tego programu jest przybliżenie produktu do rynku i odciążenie potencjalnych partnerów od konieczności towarowania swoich składów nadmierną ilością produktów, które nie zawsze w sposób zadawalający rotują. Pierwszy skład został uruchomiony w sierpniu 2010 roku w Piszu na Mazurach, a drugi w kwietniu 2013 w Koninie. Składy rozmieszczone są po osi centralnej linii komunikacyjnej ;przejście graniczne Budzisko-Pisz-Konin i dalej na zachód. Taka dyslokacja pozwala na konfekcjonowanie dostaw z Estonii: częściowy rozładunek w Piszu – dokompletowanie – dostawa do odbiorców lub uzupełnianie stanu magazynowego w Koninie. To w razie konieczności, bo 80% dostaw jest jednak nadal kompletowanych w Estonii.
Jakie produkty oferuje firma Puidukoda, czy są to produkty drzewne pochodzenia estońskiego (jak sugeruje nazwa strony www.drewnoestonskie.pl), czy wykorzystujecie Państwo także drewno z innych regionów Europy?
Gdyby chodziło tylko o drewno estońskie. nie byłoby tematu i nie rozmawialibyśmy. Jest takie samo jak nasze – europejskie. Nazwa drewnoestonskie.pl jest wyłącznie zabiegiem marketingowym. A chodzi nam o drewno popularnie określane jako skandynawskie. To też świerk albo sosna, tylko pozyskiwana z innej szerokości geograficznej i cechująca się znacznie mniejszą liczbą wad niż ich odpowiedniki europejskie. To ma bezpośrednie przełożenie na wydajność surowca i co za tym idzie na cenę. Nie bez powodu nasi obecni francuscy partnerzy (Rose Group) zabiegali o pozyskanie gotowego zakładu w bliskości źródeł surowca: w Skandynawii i głównie Rosji. Można powiedzieć, że dostęp do źródeł surowca już dzisiaj stanowi podstawowy warunek ciągłości biznesu w tej branży. Można mieć najnowocześniejszą technologię przetwarzania, ale będzie ona bezużyteczna lub niewydajna w sytuacji braku dostępu do stałych i stabilnych żródeł surowca. Ok. 80% produktów importowanych do Polski z OU Puidukoda to przetworzone drewno z Rosji i krajów skandynawskich, w tym gatunki takie jak modrzew syberyjski, który w Europie nie występuje. W niewielkim stopniu uzupełnieniem pewnej grupy produktów są wyroby ze świerku estońskiego, który jest po prostu świerkiem europejskim, takim jak w Polsce. Część produktów do programu saunowego sprowadzamy do Polski bezpośrednio z Niemiec. Wielu ludzi zadawało mi pytanie, dlaczego nie ma w Polsce zakładów tego typu, czy nas nie stać na to, czy mamy głupszych biznesmenów? Powiem tylko, że paru próbowało, niestety bez powodzenia. Zakres odpowiedzi na to pytanie wykracza jednak poza dzisiejszą tematykę, więc nie będę przedłużał.
Jako właściciel i prezes firmy był Pan z pewnością wiele razy w Estonii (np. w Karksi na południu Estonii, gdzie jest siedziba spółki matki) – jakie wrażenie wywarł na Panu ten kraj?
Pierwszy raz pojechałem do Estonii „skażony” Rosją, Białorusią, Ukrainą i niczego innego się nie spodziewałem. Przez wiele lat współpracy poznałem jednak wiele miejsc w różnych częściach Estonii i wielu ludzi: Estończyków, ale także Rosjan, którzy nawet nie znają języka estońskiego, chociaż wymaga tego konstytucja, jeśli chce się mieć obywatelstwo estońskie. Było i jest raczej skromnie, ale czysto. Ogólne dosyć dobre wrażenie psują pozostałości poradzieckiej infrastruktury, z którą nie za bardzo wiadomo co zrobić. Na przedmieściach Tartu, poradzieckie koszary i ogromne lotnisko, gdzie stacjonowała dywizja lotnicza pod dowództwem przyszłego prezydenta Czeczenii gen Dudajewa. Nie wiadomo co z tym zrobić. To samo z pozostałością kołchozów, które też były w Estonii.
Pod tym względem Estonia chyba niewiele różni się od Litwy czy Łotwy.
No cóż kraj, jak kraj, ważne żeby dostrzegać to co sie zmienia, podpatrywać jak oni sobie z tym radzą. Dla mnie ważne było i jest, że Estończycy pomimo długoletniej „opieki” wielkiego sąsiada nie zapadli na chorobę rusofobii. Owszem, były historie z przenosinami pomnika w Tallinnie, ale trochę to potrwało, pomnik przeniesiono i obie strony zaakceptowały nowy stan rzeczy, przechodząc nad tym do porządku dziennego. Estończycy, przynajmniej ci, których znam, kierują się pragmatyzmem, uznają obecność potężnego sąsiada, ale chcą z nim robić biznes i nie zależy im na eskalowaniu konfliktów, w których i tak nie mają szans na zwycięstwo. Potrzebę kompromisu w jakimś stopniu wymusza sytuacja etnograficzna. Narwa na pograniczu z Rosją to miasto rosyjskojęzyczne, na 67 tyś mieszkańców 84% to Rosjanie, Estończyków mieszka tam tylko 4%. To nie jest jedyne takie miejsce w Estonii. Jeżdżąc po drogach tego kraju mam wrażenie, że jestem w jakimś sanatorium dla kierowców, poza nielicznymi wyjątkami niewielki ruch i raczej zalecam jazdę zgodnie z przepisami. Margines na przekroczenia jest naprawdę niewielki, samochody w większości „młode”, dominują japońskie, potem niemieckie. No i parcie na technologie. Zasoby ludzkie są niewielkie i rozproszone, o wykwalifikowanych pracowników, szczególnie w małych miejscowościach takich jak Karksi, jest bardzo trudno. Chyba większość młodych spróbowała emigracji zarobkowej, głownie do Finlandii. W 2007 roku musiałem przywieźć z Polski kilka osób do pracy, bo kryzys wyczyścił miejscowe rezerwy osobowe. Dlatego uwaga przedsiębiorców skierowana jest na technologie i utrzymywanie wysoko wykwalifikowanych kadr, oczywiście za cenę atrakcyjnych płac, tak aby nie opłaciło im się emigrować.
Czym Estończycy różnią się od Polaków?
Generalnie mając na uwadze Estończyka i Polaka, to trochę dwa różne światy. Oczywiście opieram się głównie na własnych doświadczeniach. Przede wszystkim odmienne podejście do pojęcia ryzyka biznesowego. Jacy jesteśmy to wiemy, na ogół nie uwzględniamy mentalności drugiej strony. Tam z kolei wszystko ma swój wymiar czasowy. Na odpowiedź trzeba czekać długo, może przyjść, ale nie musi. Wtedy trzeba się upominać. Bardzo wysoki poziom rezerwy w stosunku do niesprawdzonych partnerów. A samo sprawdzanie trwa i trwa. Dalej: różne temperamenty i światy różnych prędkości. My nie mamy czasu, ciągle się śpieszymy, szybko podejmujemy decyzje, tego samego oczekujemy od drugiej strony i już byśmy chcieli je realizować. Na podstawie moich doświadczeń – ja musiałem zwolnić, a oni trochę przyspieszyli, ale tylko trochę.
Jakie są inne cechy Estończyków – przedsiębiorców?
W biznesie są raczej trochę wycofani, bardzo trudno jest ich przekonać do nowych pomysłów, niektóre realizują, ale to trwa bardzo długo, trzeba uzbroić się w cierpliwość i wytrwale czekać. Chodzą z tym, myślą, myślą, a Polak to nie ma cierpliwości tak długo czekać, już ma nowe kolejne pomysły. Oni sie w tym gubią i zniechęcają. To co przemawia do ich wyobraźni, to twarde „dowody”, czyli po prostu rezultaty współpracy. Są wyniki, wtedy wzrasta zaufanie.
Estończycy chronią swoją prywatność, zazwyczaj nie zapraszają do siebie do domu, ale „chodząc” przy sprawie spółki polsko-estońskiej, to jak najbardziej interesowało ich jak mieszkam, chcieli poznać moją rodzinę, znajomych, mój status społeczny itd. Zrewanżowali się potem tym samym. Dalej: starają się poznać filozofię myślenia przyszłego partnera, jaki masz stosunek do ludzi, do pracy, do pieniędzy, co ciebie motywuje i w ogóle do życia. Jak coś nie będzie pasowało do ich wyobrażenia o biznesie, to szanse są zerowe.
Jak to wyglądało w praktyce u Państwa?
W naszym przypadku, jeśli chodzi o wspólne przedsięwzięcie, to oni byli od początku stroną bierną. przez 4 pierwsze lata w ogóle tego nie braliśmy pod uwagę. Potem wchodząc coraz głębiej w rynek doszedłem do wniosku, że bez zaangażowania udziałowego producenta (OU Puidukoda) w polski rynek, nie zapewniam bezpieczeństwa logistycznego moim z wielkim trudem pozyskanym klientom. Zacząłem ten temat dopiero w 2008 roku. W tym czasie Polska stanowiła ok. 25% całego rynku sprzedażowego OU Puidukoda i nie leżało w ich interesie, aby taki rynek stracić. Tylko, że od tego czasu sytuacja bardzo się zmieniła. Pozyskany został rynek Azji, który stanowi coraz większy udziałowo kawałek tortu i gdyby nie podjęte kilka lat temu prace, to dzisiaj Estończycy poradziliby sobie i bez polskiego rynku. No, ale jest Puidukoda Polska sp. z o.o., a to zobowiązuje obie strony. To jest rozwiązanie korporacyjne, po prostu producent buduje swoje własne kanały dystrybucji, które w pewnym stopniu kontroluje, to daje wyższy stopień poczucia bezpieczeństwa, chociaż go nie gwarantuje. Dzisiaj wyprodukować można wszystko, pytanie – kto, komu i za ile to sprzeda, tak aby cały biznes zamknął się na małym plusie?
Co było dalej?
Dla mnie osobiście jest to wielka satysfakcja, chodziłem koło tego i czekałem ponad dwa lata. Ale jak już ruszyło, to w krótkim czasie powstały i Puidukoda Czechy, i zaraz potem Puidukoda Francja. Coś sie w końcu i w tych Estończykach przełamało. Znaczy że można, ale temat do łatwych nie należy.
Jacy Estończycy współpracują z Wami, młodzi czy w średnim wieku?
Zaznacza sie coraz wyraźniej różnica pokoleniowa. Od kilku lat pracuje z grupą młodych estońskich menadżerów, oni są bardziej otwarci, już nie ma problemu „dwóch prędkości”, szybciej podejmują decyzje, dopuszczają wyższy udział ryzyka, ale niestety są mniej staranni w biznesie, podejmują ryzykowne eksperymenty produkcyjne, więc rośnie też ryzyko wpadki, trzeba ich czasami powstrzymywać. To jest jednak wymóg czasu, większość młodych, zdolnych i ambitnych ludzi tak teraz pracuje, nie tylko w Estonii.
Czy współpracujecie Państwo z innymi spółkami z kapitałem estońskim?
Nie, bo jak do tej pory takich nie spotkałem w Polsce, próbowałem szukać w Internecie i poprzez znajomych, ale nie znalazłem. Wiem, że w Polsce funkcjonują firmy estońskie, ale mają tu albo swoje przedstawicielstwa, albo są w 100% własnością Estończyków. Pod koniec 2008 roku organizowałem spotkanie polskich i estońskich przedsiębiorców w Poznaniu, odbyłem też kilka spotkań z Konsulem Honorowym Estonii w Polsce prof. Michałem Iwaszkiewiczem, ponieważ wcześniej wysłałem do niego zaproszenie na to spotkanie. Nasze rozmowy miały charakter egzaminu, bo profesorowi nie mieściło sie w głowie, że jest możliwa współpraca, którą notabene kontynuowaliśmy od kilku lat. Byłem odpytywany z historii i geografii Estonii, z zakresu tematyki współpracy itd. Dalej nie wierzył, a na spotkanie przysłał swojego asystenta. Jak mi podał wartość obrotu rocznego pomiędzy obu krajami za 2007 rok, to szybko policzyłem, że ok. 20% to my robimy. To świadczy o skali problemów i stereotypów, z którymi miałem okazję spotkać się wielokrotnie.
Jakie to są stereotypy?
Polacy przez wiele lat postrzegali Estonię jako małe, zapyziałe państewko, byłą republikę Związku Radzieckiego z całym przynależnym temu statusowi bagażem i w ogóle nie widzieli tam żadnego biznesu. W ostatnich latach sporo sie jednak zmieniło, coraz więcej widuję tam naszych TIR i spotykam też coraz więcej Polaków. Sprzedajemy do Estonii ubrania, owoce, stal, materiały do budownictwa, jest coraz lepiej. Estończycy z kolei postrzegali, i tak jest nadal, Polskę jako potencjalny rynek zbytu, ale drugorzędny i bardzo niepewny jako ewentualny partner handlowy.
Każdy właściciel Estończyk, decydując się na produkcję, od razu musi zakładać, że rynek krajowy nie będzie w stanie konsumować takiej ilości jego produkcji, aby zapewnić mu rentowność i rozwój. W związku z tym należy od razu zakładać eksport. W zasadzie nie spotkałem estońskiego biznesmena, który nie znałby języka angielskiego, dotyczy to nawet niewielkich zakładów o bardzo nietypowym profilu produkcji. Estonia jak wiele byłych republik byłego ZSSR wyszła z bagażem kompleksu wobec rozwiniętych struktur gospodarczych starego kapitalizmu. Stąd upatrywanie i dążenie do pozyskania partnerów w USA, Niemczech, Holandii, Wielkiej Brytanii, Danii itd. To potrzeba dowartościowania i pewnej nobilitacji. Dopiero od czasu wejścia do EU Estończycy zaczęli zwracać uwagę także i na nasz kraj, ale nadal z daleko posuniętą rezerwą: sprzedać tak, ale przedpłata 100% i możemy rozmawiać. Z pewnością wpływ na to ma sytuacja na rynkach światowych. Już nie tak łatwo sprzedawać do krajów Starej UE czy USA, trzeba szukać kolejnych partnerów.
A jakie są jeszcze ograniczenia w naszych kontaktach handlowych?
Jedno ograniczenie jest z pozoru prozaiczne. Rejestracja spółki z o.o. w Polsce. Prawo wymaga, aby prezesem zarządu była osoba z obywatelstwem polskim. No i już mamy problem pierwszy – zaufania. Prawo wymaga, aby podpisanie aktów przed notariuszem odbyło się obecności tłumacza przysięgłego polsko-estońskiego. Tylko, że w Polsce takich osób nie ma, owszem są tłumacze (kilku), ale nie przysięgli. To mamy drugi problem. Podejrzewam, że na tych dwóch się kończy wszelka inicjatywa, bo dalej też są problemy, ale da się je pokonać. Jeśli kolejny rok dajemy sobie z tym radę, to znaczy, że można.
Dziękuję za rozmowę.
źródło: http://www.radiownet.pl/publikacje/puidukoda-spolka-w-ktorej-czyta-sie-historie-estonii
« Powrót
